Las nuevas técnicas de Marketing Digital e Inbound Marketing nos permiten personalizar nuestros mensajes publicitarios y crear contenidos específicos para todos nuestros targets, pero para tener éxito es fundamental conocer muy bien a las personas a las que quieres dirigir tu estrategia de marketing.

Gracias a la Data Science hoy en día podemos definir de forma mucho más concreta a nuestro público objetivo y dar, incluso, un paso más, construyendo a nuestros Buyer Persona, es decir, perfiles ficticios de nuestro cliente ideal. Conociendo a tus clientes y potenciales clientes evitarás bombardearlos con información irrelevante o mensajes de poco valor para ellos y podrás dirigir el enfoque de tu marketing hacia sus necesidades reales, conectando mejor con ellos y generando mucho más engagement.

Definir a los Buyer Persona facilita que la marca produzca mensajes mejor direccionados y, consecuentemente, aumente el engagement y las tasas de conversión

¿Cómo definir al Buyer Persona?

  1. Recopila datos e información. Alguna de las técnicas de investigación más utilizadas son las entrevistas, los focus group y los cuestionarios, pero para que los datos obtenidos sean útiles es fundamental diseñar un buen guion. El análisis del rastro digital de los usuarios también nos dará mucha información sobre sus hábitos de consumo y las decisiones que van tomando a lo largo del proceso de compra.
  1. Analiza los datos recabados y extrae conclusiones. Si has hecho bien la fase de investigación conseguirás insights muy valiosos. Es importante, por ejemplo, detectar los pain point (o puntos de dolor) de nuestros Buyer Persona, es decir, los problemas que tiene que pueden ser resueltos con nuestros productos y/o servicios.
  1. Detalla perfiles muy concretos. La definición abstracta del público objetivo ya no es suficiente. Debemos conocer bien a nuestro potencial cliente, no sólo sus datos demográficos, sino también aspectos concretos de su vida y, sobre todo, sus sentimientos, motivaciones y aspiraciones.

El reto cuando definimos un Buyer Persona es llegar a entender sus necesidades porque si sabemos lo que necesita, podremos ofrecérselo como marca

Razones para definir las Buyer Persona antes de diseñar tu estrategia de Marketing

  • Te da las pautas para definir las estrategias con las que atraer al público hacia tu marca, cómo relacionarte con él y como convertirlo en cliente. Permite atender sus necesidades y entender dónde buscan información y en qué formato quieren consumirla.
  • Posibilita la micro segmentación y la ultra personalización de los mensajes, lo que redundará en la eficacia y eficiencia de la estrategia y, por tanto, ayuda a reducir costes.
  • Te ayuda a tomar decisiones y a anticiparte a determinadas respuestas. Cuánto más conozcas a tu cliente ideal mejor entenderás qué reacción tendrá ante determinados mensajes, nuevos productos, promociones, etc.
  • Te permite comprender mejor cuál es el buyer’s journey de cada usuario y definir los mensajes y canales de comunicación más eficaces para cada fase. En cada una de ellas – descubrimiento, consideración y decisión- tus Buyer Persona tendrán unas dudas y necesidades de información específicas. Podremos ir acompañándolos con diferentes impactos: vídeos, infografías, banners, newsletters,…
  • Facilita la definición del tono y del estilo que debes emplear para comunicar. Es decir, te ayuda a definir tu Brand Persona, o lo que es lo mismo, a personalizar tu marca, lo que garantiza una coherencia en la comunicación que es muy valorada por los consumidores y ayuda a reforzar la relación que estableces con ellos.

Los errores más comunes

Es habitual que una marca tenga varios Buyer Persona, pero crear demasiados es un error. Una marca no debe aspirar a conectar con todos los públicos y, además, dirigirte a muchos posibles clientes encarecerá tu plan de marketing, pues tendrás que generar contenidos y estrategias adecuados para cada uno de ellos.

Presuponer y tomar decisiones que no estén basadas en datos objetivos es otro error frecuente. La definición de los Buyer Persona siempre debe realizarse a partir de las conclusiones que se extraigan de la investigación, no de percepciones internas de la empresa.

Paula Acuña es publicista y responsable de planificación de Avante Medios Noroeste.