Sin paños calientes, lo estás haciendo mal en tu estrategia de marketing.
La parte mala es que, a buen seguro, lo lleves haciendo mal mucho tiempo, quizá desde el inicio.
Sin embargo, la parte buena es que tus competidores también lo están haciendo mal (al menos, la mayoría de ellos), y eso te deja un amplio margen de mejora.
Seguramente te estés preguntando ahora mismo a qué me refiero realmente y quién es este tipo que te está escribiendo unas cosas tan feas.
Y con razón.
Cuando te digo que lo estás haciendo mal en tu estrategia de marketing, me refiero a la concepción misma de lo que hay que hacer para vender más o tener más reconocimiento de marca, así que el problema es serio.
Y, si te preguntas quien soy, me llamo Sergio Ramírez y soy el típico friki que lleva 15 años en el mundillo y, en los últimos años, le ha tocado ser director de marketing de alguna empresa grande del ecosistema gallego.
Dicho esto, te voy a contar cómo veo en qué estás fallando.
Por qué te digo que tu estrategia de marketing está mal.
El problema es de esencia
Los asesores que has tenido en tu empresa, las formaciones que has hecho, incluso la mayoría de los masters, se centran en vender más, en realizar acciones, creatividades, usar herramientas para vender más.
No es algo que esté mal en sí mismo, pero los resultados son malos, la mayoría de las veces.
Y, si lo piensas fríamente, es normal.
Cuando lanzas una campaña de publicidad, un contenido de SEO, un email, o cualquier otra cosa, normalmente te diriges a una persona que tiene una relación con tu marca fría, y eso hace que esté muy alejado de la compra.
¿Qué hacemos en ese caso?
Apretar para que compre.
Dicho así de simple y claro, no suena inteligente, ¿o tú compras más si te aprietan y te sientes agobiado y presionado?
Yo, no lo hago.
No es que las personas hayan cambiado, es que nunca fueron así
A muchos consultores se nos llena la boca al hablar de las dificultades de vender a la GenZ o a los Millenials porque quieren otras cosas, pero la realidad es otra distinta.
Las personas nunca funcionaron bien con la publicidad, de hecho, a nadie le gustan los anuncios, simplemente, hay determinados rangos de edad que, como generalidad, los aceptan de mejor grado.
Pero no les gustan.
Lo único que ha cambiado con las mal llamadas nuevas generaciones (ojo con esto, la generación Millenial empieza en 1980, tienen ahora 43 años algunos de ellos) es que tienen mayor capacidad de decisión para decir no.
Es decir, tienes que convencerlos mejor, y saben más lo que quieren.
La GenZ ya es otra cosa distinta (nacidos los primeros en 1995, algunos tienen 28 años), estos han crecido ya sin “medios tradicionales” y con la explosión de las redes sociales como algo normal.
Y, como controlan más sobre el ecosistema digital, hay que hacerlo aún mejor para que te tengan en cuenta.
El principal error que estás cometiendo en tu estrategia de marketing
El principal error de tu estrategia se podría definir en muy pocas palabras:
No te estás poniendo en el lugar de la persona que te va a comprar.
Ojo, no estoy usando cliente, ni buyer persona, ni target porque, por encima de todo eso, quien te deja su dinero en tu caja es una persona.
Muchas personas se convierten en un número y una tendencia, pero, individualmente, son personas.
Por eso, tus campañas de publicidad tienen un objetivo, así como tu contenido en tu blog o tus redes sociales, y no digamos en tus emails, SMS o llamadas de teléfono:
Que me compren.
Pero, ¿cuándo fue la última vez que compraste a la primera?
¿Y cuál la última vez que compraste por teléfono?
Te voy a dar una pista:
Cuando tú lo buscaste, no cuando te sentiste presionado.
Deja de vender, empieza a comprender
Hay una cosa que me costó años de darme contra una pared.
Es infinitamente mejor que te vengan a comprar a tener que vender algo.
El proceso es complicado y los ciclos son largos, pero los beneficios son espectaculares.
Rompiendo barreras con las personas que te compran
Hay dos barreras principales que solventar antes de que alguien te compre.
Yo las suelo llamar barrera de conocimiento y barrera de confianza.
- La barrera de conocimiento es cuando una persona no te conoce, no te vio nunca o no tiene la consciencia de que te viera nunca (vaya, que te olvidó o no le prestó atención). Esta es la primera barrera que debes superar para que alguien te tenga mínimamente en cuenta.
- La barrera de confianza es cuando una persona te conoce como marca e incluso sabe lo que haces, pero no tiene la confianza suficiente como para que seas una de las opciones a tener en cuenta y, por lo tanto, no te va a comprar.
Sólo una vez que vences estas dos barreras, empiezas a ser considerado como una alternativa, no antes.
Creando un embudo para que no lo use nadie como tú querías
Por eso se crean los embudos de venta o, si el ciclo de venta es más largo a unos días (lo normal, vaya), se define un Customer Journey.
Un Customer Journey no es otra cosa que unos pasos en un diagrama que esperas que la persona siga hasta que haga una venta.
Spoiler: Nunca sigue los pasos como tú has planteado.
Esto es debido a que tú planteas un proceso lineal, pero luego las personas hacen lo que les da la real gana.
Y eso está bien.
Ahora, lo que debes hacer es adaptarte a este comportamiento y hacer que tus piezas de contenido, campañas, emails o lo que sea cuadren perfectamente sin importar si antes vio una cosa o no la vio.
Sea como sea, recuerda siempre esto:
Primero me tienen que conocer, luego confiar, y luego ya vendrán a comprarme.
Si haces las cosas con esta filosofía, habrás ganado mucho frente a tu competencia.
Ya sabes el fondo, ahora toca hablar de campañas, acciones y canales
Mil palabras después sólo hemos hablado del fondo.
Una vez tienes la esencia y el famoso Customer Journey milimétricamente creado para que absolutamente nadie lo siga, toca definir campañas, acciones y canales.
Es decir, lo correcto no es decir “¡vamos a hacer anuncios en TikTok!»
Así estarías definiendo una acción (hacer anuncios) en un canal (TikTok), pero como algo aislado y que no va a ir más allá, acuérdate de las barreras de conocimiento y confianza.
En lugar de eso, debes definir primero un objetivo, presupuesto y alcance de la campaña.
Es decir, qué quiero, hasta dónde quiero llegar y cuánto dinero tengo para ello.
Una vez tengas estos tres números pintados, podemos ir al siguiente paso.
Campañas, esas grandes desconocidas
Una vez tienes objetivo, presupuesto y alcance, toca pensar.
Pensar en una idea creativa que mole mucho, un concepto, algo que mostrar y enseñar.
Un consejo: no te centres en tu producto, céntrate en cómo ayudar a las personas (o en lo que pierden si no te usan).
Acciones dentro de la campaña
Una vez tienes el concepto creativo, toca pensar cómo te vas a mostrar.
Básicamente es un bajar a la tierra el concepto de la campaña.
Y, por último, define los canales
Una vez sabes lo que vas a mostrar, tu objetivo, alcance, presupuesto y acciones, sólo entonces piensa en el canal.
Es decir, si vas a hacer anuncios, contenido SEO, emails, llamadas, televisión, prensa, eventos o vas a poner pegatinas en las paradas de autobús.
Parece de coña, pero intenta valorarlo todo y pintarlo en el Customer Journey.
¿Y si no lo hago así?
Sé que lo más complicado de esto es el cambio de enfoque, el haber estado haciendo siempre lo mismo, con un resultado que te iba valiendo, y salir de la famosa zona de confort para hacer cositas nuevas.
Por supuesto, puedes seguir haciendo lo que hacías hasta ahora, faltaría más.
Pero (siempre hay un pero), vas a seguir obteniendo los mismos resultados y, simplemente por el agotamiento de tu target y la cada vez mayor competencia en cualquier nicho de mercado, vas a ir inexorablemente a peor, a veces poco a poco, otras veces más repentino.
Y seguirás pensando que la GenZ está a por uvas, y que los Millenials son raros, pero la realidad es que te estarás quedando atrás porque, en el fondo, da un poco igual lo que pienses, la realidad tiene otros planes y es muy tozuda.
Así que, da el paso, cambia el enfoque, y gana simpatías, la figura del vendedor o de la publicidad clásica no le gusta a nadie.
Lo que pasa es que, ahora, lo hacemos notar.
